เซเว่น อีเลฟเว่น แนะ “เทคนิคค้าปลีกทันสมัย” ปรับตัวตอบโจทย์ลูกค้ายุคใหม่

ปัจจุบัน ธุรกิจค้าปลีก มีการแข่งขันสูง ทั้งด้านทำเลที่ตั้ง การจัดสินค้าราคาพิเศษ การให้บริการ ฯลฯ “โชห่วย” ซึ่งเป็นร้านค้าในชุมชน จึงจำเป็นต้องปรับตัวเพื่อสอดรับกับยุคสมัยที่เปลี่ยนแปลงไป เพื่อให้สามารถอยู่รอดและดำเนินกิจการได้อย่างยั่งยืน

เซเว่น อีเลฟเว่น ร้านอิ่มสะดวกของคนไทย ภายใต้การบริหารของ บริษัท ซีพี ออลล์ จำกัด (มหาชน) จึงจัดสัมมนา “ทำโชห่วยให้รวยอย่างยั่งยืน” ล่าสุดจัดขึ้นเป็น ครั้งที่ 17 ที่ จ.สุราษฎร์ธานี เมื่อวันที่ 9 มีนาคม ที่ผ่านมา ถ่ายทอดเคล็ดลับและเทคนิคการบริหารจัดการร้านค้าปลีกทันสมัยแก่เจ้าของร้านโชห่วยและผู้สนใจ เพื่อนำไปปรับประยุกต์ใช้กับธุรกิจของตน

อำพา ยงพิศาลภพ รองกรรมการผู้จัดการ ซีพี ออลล์ เกริ่นถึงการสร้างขีดความสามารถในการแข่งขันก่อนว่า ปัจจัยที่ทำให้ลูกค้าเปลี่ยนแปลงไปเป็นเรื่องของ สภาพเศรษฐกิจ และ สภาพสังคม เป็นหลัก

ในเรื่อง สภาพเศรษฐกิจ นั้น ปัจจุบันมีการปรับค่าแรงขั้นต่ำเป็น 300 บาทต่อวัน ทำให้ผู้บริโภคมีกำลังซื้อมากขึ้น ประกอบกับนโยบายรถคันแรกของรัฐบาล ส่งผลให้จำนวนรถในประเทศไทยเพิ่มสูงขึ้นอย่างเห็นได้ชัดเซเว่น อีเลฟเว่น จึงต้องปรับตัวด้วยการมีที่จอดรถ เพื่ออำนวยความสะดวกให้ลูกค้า

ส่วน สภาพสังคม ทุกวันนี้เมืองขยายตัว ประชากรในเขตเมืองเพิ่มขึ้น คาดว่าอยู่ที่ราว 50 เปอร์เซ็นต์ของประชากรรวมในปี 2563 แต่ครัวเรือนมีขนาดเล็กลง เฉลี่ย 3.2 คน ส่งผลต่อการเลือกที่อยู่อาศัยโดยมักอยู่คอนโดมิเนียม ทำให้ซื้อสินค้าไซส์ใหญ่น้อยลง ส่วนเขตเทศบาลมีขนาดอยู่ที่ราว 2.9 คน จึงมีส่วนทำให้ทำอาหารทานเองน้อยลง นิยมซื้ออาหารสำเร็จรูปหรือออกไปทานข้าวนอกบ้านมากขึ้น คนทำงานมีรายได้สูงขึ้น ผู้หญิงทำงานนอกบ้านและมีรายได้สูงขึ้น ส่งผลต่อการดูแลใส่ใจชีวิตความเป็นอยู่และสุขภาพ รวมถึงมีการเข้าถึงเทคโนโลยีมากขึ้น เครือข่ายสังคมออนไลน์มีประสิทธิภาพในการกระจายข่าวสารต่างๆ ได้อย่างรวดเร็ว

เซเว่น อีเลฟเว่น จึงปรับตัวตามความต้องการของลูกค้าโดยเน้นความเป็น “ร้านอิ่มสะดวก” มีเครื่องดื่มและอาหารถูกสุขลักษณะที่หลากหลายในราคาเหมาะสมสำหรับทุกเพศทุกวัย มีสินค้าที่ตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคในแต่ละพื้นที่ เน้นการให้บริการที่รวดเร็ว และเน้นเทคโนโลยีโดยรุกตลาด อี-คอมเมิร์ซจำหน่ายสินค้าออนไลน์ ลูกค้าสามารถเข้ามาเลือกซื้อสินค้าที่ต้องการได้อย่างรวดเร็ว และมีโซเชียลมีเดียที่สามารถสื่อสารกับลูกค้าได้อย่างทันใจ

“ดังนั้นโอกาสในการยู่รอดของผู้ค้าปลีกในปัจจุบัน จึงต้องยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลาง ผู้ประกอบการต้องไม่อยู่นิ่ง ศึกษาความต้องการที่เปลี่ยนแปลงไปของผู้บริโภคตลอดเวลา พร้อมปรับตัวและปรับปรุงคุณภาพอย่างต่อเนื่อง” ผู้บริหาร เซเว่น อีเลฟเว่น แนะ

แล้วพูดถึง หัวใจของการบริหารจัดการค้าปลีกทันสมัยโดยมีลูกค้าเป็นศูนย์กลาง ว่า ต้องคำนึงถึง 5 ประเด็นหลัก คือ ทำเล บริหารจัดการสินค้า ระบบสารสนเทศ การจัดการห่วงโซ่อุปทาน และการพัฒนาบุคลากร

ทำเล ต้องพิจารณาว่าตั้งอยู่ในจุดที่มีผู้คนสัญจรผ่านไปมามากหรือน้อย อยู่ริมถนนหรือในซอย ลักษณะอาคารเป็นแบบใด ย่านนั้นเป็นย่านชุมชน ออฟฟิศ โรงเรียน โรงงาน หรือโรงพยาบาล มีจุดรับส่งรถสาธารณะหรือไม่ พื้นที่มีโอกาสขยายตัวอีกไหม เพื่อเป็นปัจจัยในคัดเลือกสินค้ามาจำหน่ายให้ตรงกับความต้องการของลูกค้าในพื้นที่

จากนั้นดูเรื่อง การบริหารจัดการสินค้า ซึ่งการจัดการอย่างมีประสิทธิภาพจะมีผลต่อความพึงพอใจของลูกค้า สินค้าที่มีความหลากหลายและแปลกใหม่จะช่วยดึงดูดความสนใจลูกค้า สินค้าที่ขายดีต้องสั่งมาอย่าให้ขาด นอกจากนี้การจัดเรียงสินค้าก็เป็นเรื่องสำคัญ ควรแยกสินค้าเป็นกลุ่ม สินค้าประเภทเดียวกันและขนาดเดียวกันควรจัดให้อยู่ด้วยกัน

ส่วน ระบบสารสนเทศ มีความสำคัญในการรับรู้พฤติกรรมและความต้องการของลูกค้า ทำให้สามารถสั่งสินค้า จัดเรียง และจัดส่งสินค้าได้ตรงกับความต้องการของลูกค้าในแต่ละพื้นที่ การจัดการห่วงโซ่อุปทาน คือการสร้างเครือข่ายพันธมิตรเพื่อลดต้นทุนและพัฒนาประสิทธิภาพการจัดส่งสินค้าอย่างครบถ้วน ถูกต้อง ทันเวลา เพื่อให้ลูกค้าได้รับสินค้าตามที่ต้องการ สุดท้ายคือ การพัฒนาบุคลากร เพราะทีมงานคือหัวใจสำคัญของความสำเร็จ ต้องปลูกฝังหัวใจในการให้บริการ และให้พนักงานมีส่วนร่วมในการพัฒนาร้าน

ปรับปรุงและพัฒนาร้านค้าให้ตรงตามความต้องการของลูกค้ามากที่สุด ธุรกิจร้านค้าดั้งเดิมหรือร้านโชห่วยก็จะสามารถยืนหยัดอยู่ได้อย่างมั่นคง

เทคนิคบริหารร้านค้าปลีกอย่างมีประสิทธิภาพ

ทำอย่างไร ให้ร้านค้าปลีกของคุณแน่นขนัดไปด้วยลูกค้าที่เดินเข้ามาอุดหนุนไม่ขาดสาย นั่นคือ คำถามที่เจ้าของร้านค้าปลีกทุกรายต้องการรู้คำตอบ Business Tips มีคำตอบง่ายๆ กับ “3 เทคนิคบริหารร้านค้าปลีกอย่างมีประสิทธิภาพ”

1. การจัดรูปแบบภายในร้านค้า 
   เรื่องนี้เป็นเรื่องสำคัญ เป็นสิ่งแรกที่ลูกค้าได้พบเมื่อเข้าร้าน หลักการง่ายๆ มีอยู่ว่าบริเวณที่ลูกค้าเดินผ่านบ่อยเรียกว่า สามเหลี่ยมทองคำ อยู่ระหว่างทางเข้าร้าน บริเวณสินค้าขายดี และจุดจ่ายเงิน หากสามารถเพิ่มปริมาณสินค้าบริเวณนี้ให้มาก ก็จะเพิ่มโอกาสให้ลูกค้าเห็นสินค้ามากขึ้น และแน่นอนโอกาสที่จะซื้อก็เพิ่มขึ้นเช่นกัน จากนั้นมาดูเรื่อง การจัดระยะห่างของชั้นเรียงสินค้าให้พอดี ระยะแคบเกินไปทำให้ดูแออัด ลูกค้ามองเห็นสินค้าไม่ครบ ส่วนกว้างเกินไปก็ทำให้ร้านโล่งดูมีของขายน้อย ขยับมาที่ ชั้นวางสินค้า ควรแบ่งกลุ่มสินค้าให้เป็นหมวดหมู่ชัดเจน และเลือกลักษณะของชั้นวางให้เหมาะสม ในขณะที่ บรรยากาศภายในร้าน ก็ต้องสร้างบรรยากาศที่ดี ตกแต่งด้วยรูปภาพ โปสเตอร์ หรือใช้โทนสีช่วย ร้านที่ใช้โทนสีอ่อนหรือสีขาวจะดูสว่างและสะอาด แสงสว่าง ที่เพียงพอจะทำให้มองเห็นสินค้าชัดเจน  แต่ควรระวังไม่ให้แสงไฟทำให้สีของสินค้าเปลี่ยนไป และควรเลือกใช้หลอดประหยัดไฟที่ให้แสงสว่างมากกว่าในจำนวนวัตต์ที่เท่ากัน
2. การจัดซื้อสินค้าเข้าร้าน
   การแบ่งประเภทสินค้าแบ่งเป็น 3 กลุ่ม คือ สินค้าเน่าเสียง่าย สินค้าหมุนเวียนช้า และสินค้าหมุนเวียนเร็ว การเลือกสินค้าเข้าร้านต้องเลือกให้หลากหลาย เลือกยี่ห้อที่เป็นที่นิยม เลือกขนาดบรรจุเพียง 1 หรือ 2 ขนาด โดยปกติมักเป็นขนาดเล็ก เลือกสี กลิ่น หรือรส เฉพาะที่เป็นที่นิยม และเลือกโดยดูจากความต้องการของลูกค้า ส่วนแนวทางการสั่งซื้อสินค้า เจ้าของร้านต้องกำหนดระยะเวลาให้แน่นอนสม่ำเสมอ ประมาณสัปดาห์ละครั้ง และตรวจนับสินค้าคงเหลือก่อนสั่ง โดยตัดสินใจสั่งซื้อจากข้อมูลในอดีตแต่ก็ต้องหาข้อมูลใหม่ๆ ช่วยในการตัดสินใจอยู่เสมอ, สั่งซื้อตามจำนวนที่พอขายในช่วงเวลาที่กำหนด, ไม่กักตุนสินค้า เพราะนอกจากคุณภาพสินค้าลดลงแล้ว หากเก็บไม่ดีเป็นการเอาเงินไปจมไว้ ที่สำคัญบริหารสต็อกอย่าให้สินค้าขาดเพื่อไม่ให้เสียโอกาสการขาย
3. การจัดสรรพื้นที่วางสินค้า
   ทำพื้นที่ที่มีอยู่อย่างจำกัดเกิดประโยชน์สูงสุด โดยพิจารณาจากยอดขายและความสะดวกของลูกค้าเป็นหลัก หลักเกณฑ์ในการจัดเรียงสินค้าคือ เห็นเด่นชัด เมื่อลูกค้าเห็นสินค้า สินค้านั้นย่อมได้รับการพิจารณาเลือกซื้อ  เข้าถึงสะดวก  ถ้าลูกค้าไม่สามารถแตะหรือหยิบสินค้าได้สะดวก สินค้านั้นย่อมไม่ได้รับการเลือกซื้อ จัดเรียงน่าสนใจ การตั้งโชว์สินค้าให้ดึงดูดความสนใจ ช่วยให้ยอดขายสินค้าเพิ่มขึ้น เข้าก่อนออกก่อน รักษาระดับการหมุนเวียนสต็อกให้เหมาะสม และดูแลให้สินค้าบนชั้นใหม่สดเสมอ และสะอาดน่าซื้อ สินค้าที่สะอาดทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าใหม่น่าซื้อ

(นิตยสาร SME Thailand เรื่อง : ออกัส)

การจัดร้านค้าปลีกให้มีประสิทธิภาพ

การจัดร้านค้าปลีกให้มีประสิทธิภาพ

การจัดร้านค้าปลีกให้มีประสิทธิภาพThe retail stores Efficiencies
ในบรรยากาศการค้าปลีกที่มีการแข่งขันสูงในปัจจุบัน ตำแหน่งรั้งท้ายก็ไม่พ้น ร้านโชว์ห่วย การจัดร้านถือเป็นทั้ง ศาสตร์และศิลป์ ลองหันมาทบทวนตอนนี้คุณกำลังพลาดโอกาสสร้างยอดขายไปง่ายๆ เพียงเพราะการตกแต่งร้านที่ดูไม่รับแขก ข้อควรปฏิบัติและข้อควรหลีกเลี่ยง ซึ่งอาจเป็นปัจจัยที่ส่งเสริม หรือสร้างความเสียหายให้แก่กิจการค้าปลีกมาแนะนำ

1.ในการจัดร้านที่ดีนั้น คุณต้องใส่ใจรายละเอียดทั้งหมดภายในร้าน ลองนึกดูว่าเราได้รับประสบการณ์อะไรบ้างเวลาเข้าไปซื้อของในร้านที่ถูกใจ อย่างเช่น ความรู้สึกสงบ หรือความรู้สึกสบาย การที่คุณมองข้ามเรื่องพื้นๆ อาจกลายเป็นอุปสรรคสำคัญได้ ลองนึกถึงครั้งสุดท้ายที่คุณต้องตกใจเมื่อเดินเข้าไปในร้านรกๆ ไม่น่ามอง หรือร้านที่มีกลิ่นเหม็นอับ คงไม่น่าสนใจกับการค้าขายอัญมณีและเครื่องประดับอย่างแน่นอน

2.การออกแบบร้าน ควรจ้างมืออาชีพให้มาออกแบบการจัดร้านของคุณ (ร้านชำไม่แนะนำ ไปเสียเงินทำไมไม่ได้มีเงินเป็นถัง ตัวอย่างมีมากมาย เดินเข้าไปร้านที่มีชื่อเสียง แล้วจำมาปรับปรุงเป็นแบบของเราเอง)เพราะพวกเขาสามารถประเมินความคล่องตัวของการสัญจรในร้านและจัดสรรการใช้ พื้นที่ร้านให้มีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น มืออาชีพเหล่านี้ไม่ได้มีหน้าที่ทำให้ร้านของคุณดูสวยงาม แต่เป็นผู้วางแผนที่ช่วยให้คุณขายสินค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพยิ่งกว่าเดิม

3.พิจารณา ถึงจุดที่ดึงดูดความสนใจภายในร้าน เมื่อผู้ซื้อเดินเข้ามาในร้าน ผู้ซื้อมักนึกถึงเรื่องอื่นๆ ร้อยแปดพันเก้านอกเหนือไปจากการซื้อสินค้า การวางโต๊ะหรือจัดส่วนแสดงสินค้าไว้ใกล้ประตูหน้า จะช่วยให้ลูกค้าหยุดคิดเรื่องราวต่างๆ ของตัวเองและนึกถึงสิ่งที่คุณกำลังนำเสนอ เคล็ดลับพิเศษด้วยวิธีนี้ยังทำให้สามารถควบคุมการสัญจรภายในร้านได้ดีด้วย เนื่องจากลูกค้าร้อยละ 90 จะเดินวนจากส่วนแสดงสินค้าไปทางขวา

4.เล่นกับการจัดแสง แม้ฟังดูเหมือนเป็นเรื่องธรรมดา แต่การจัดแสงสามารถใช้ในการเน้นพื้นที่ส่วนต่างๆ ภายในร้าน และดึงดูดลูกค้าไปยังส่วนด้านหลังของร้านได้เป็นอย่างดี จงจำไว้ว่านะคะว่าคนเราก็เหมืองแมลงเม่าที่ชอบเข้าไปหาแสงสี

5.การสร้างความเปลี่ยนแปลง จัดแผนส่งเสริมการขายสินค้าทุกเดือนเพื่อให้ลูกค้าได้เห็นอะไรใหม่ๆ อยู่เสมอ การจัดโปรโมชันใหม่ๆ ก็จะทำให้ลูกค้าสนใจสินค้าเพิ่มมากขึ้น

6.มีความสม่ำเสมอ ติดป้ายราคาไว้ในที่เดิมเสมอ เพื่อหลีกเลี่ยงไม่ให้ลูกค้าต้องสับสนและเสียอารมณ์

7.สลับ สับเปลี่ยน จัดสินค้าที่วางอยู่ในร้านและในตู้โชว์ใหม่ทุกเดือน เพื่อให้ลูกค้าเกิดความสนใจและคอยติดตาม เคล็ดลับพิเศษเจ้าของร้านที่เชี่ยวชาญจะจัดสินค้าใหม่ทุกๆ สัปดาห์ในช่วงเทศกาลที่มีลูกค้าคึกคัก

ข้อควรหลีกเลี่ยง

1.อย่าเปิดวิทยุ หรือเล่นแผ่นซีดีภายในร้าน เว้นแต่เพลงเหล่านั้นจะตรงกับรสนิยมทางดนตรีของกลุ่มเป้าหมายแต่ละกลุ่ม หรือเข้ากับคอนเซปต์ของร้าน อย่าลืมนะคะว่าลูกค้าจะใช้เวลาอยู่ในร้านนานขึ้น เมื่อชอบเพลงที่เปิดอยู่ในร้าน นั่นก็แสดงว่าเขามีเวลาที่จะตัดสินใจซื้อสินค้าเพิ่มมากขึ้น

2.อย่าล็อกตู้แสดงสินค้า เพราะอุปกรณ์เหล่านี้มีไว้เพื่อแสดงและขายสินค้า ถ้าคุณเก็บเครื่องประดับทั้งหมดใส่ตู้ล็อกไว้ไม่สามารถหยิบมาลองได้ ลูกค้าอาจรู้สึกไม่อยากซื้อ เรื่องนี้เป็นความจริงโดยเฉพาะอย่างยิ่งกับเครื่องประดับแฟชั่น ลองคิดหาวิธีการใหม่ๆ ในการทำให้สินค้าเข้าถึงได้ง่าย แต่หากกลัวสินค้าหายละก็ ทางแก้ควรซื้อสินค้าที่ช่วยสร้างกำไร (สินค้าที่ไม่มีแบรนด์ ต้นทุนต่ำ และให้สัดส่วนผลกำไรสูง) เพื่อชดเชยกับการโจรกรรม ความสูญเสีย หรือความเสียหายของสินค้าที่มีราคาสูง คุณจะได้ไม่ต้องเก็บทุกอย่างไว้ในตู้กุญแจ

3.อย่าใช้ไฟฟลูออเรสเซนต์ หรือไฟแสงขาวๆ ในการจัดร้าน เพราะจะทำให้เห็นความไม่น่ามองของภายในร้านหรือบางครั้งการใช้ไฟขาวนั้นทำให้สินค้าดูธรรมดาจนเกินไป การใช้ไฟทังสเตน หรือไฟสีส้มแบบต่างๆ เป็นวิธีที่ดีที่สุดในการเน้นให้สีสันมีความโดดเด่น และยังทำให้บรรยากาศในร้านดูอบอุ่นมากขึ้นอีกด้วย

4.อย่าตกแต่งร้านจนเกินงาม สีที่ใช้ในร้านควรเป็นสีพื้นฐานและดูเป็นธรรมชาติ โดยมีผนังด้านหนึ่งเน้นสีสันตามแฟชั่นฤดูกาล เคล็ดลับพิเศษ ควรจัดผนังที่มีสีสันไว้ด้านหลัง หรือบริเวณเคาน์เตอร์เพื่อดึงดูดความสนใจของลูกค้า

5.อย่าใช้เพดานต่ำ เพดานควรสูงอย่างน้อย 14 ฟุต เพื่อให้พื้นที่ซื้อสินค้าดูปลอดโปร่งโล่งสบาย ร้านจะได้ไม่ดูอึดอัด

6.อย่างวางของรก ร้านจะต้องมีพื้นที่ให้เดินได้สะดวก และพื้นร้านไม่ควรเต็มไปด้วยสินค้าและหุ่นโชว์ หากสินค้าภายในร้านมีจำนวนมาก ทางแก้ การสร้างผนังภายในและชั้นวางสินค้าจะช่วยให้ได้รับการจัดสรรอย่างเป็น ระเบียบและเพิ่มพื้นที่ที่เหมาะกับการขายให้มากที่สุดค่ะ

คัดลอกบางส่วนจาก posttoday

การจัดการร้านค้าปลีก "8 ขั้นตอนสู่ความสำเร็จ"

โดย มิตรแท้โชห่วย Makro

ทำเลที่ตั้ง

เป็นปัจจัยความสำเร็จอันดับแรกของร้านโชห่วย มินิมาร์ท ที่ต้องอยู่ใกล้กลุ่มเป้าหมาย ผู้ประกอบการจำเป็นต้องพิจารณาปัจจัยในการเลือกที่ตั้งร้านค้าอย่างรอบคอบดังนี้

การเลือกสินค้า

ควรมีสินค้าและบริการหลายหลากตอบสนองความต้องการของลูกค้าให้ได้มากที่สุด การเลือกจำนวนสินค้าแต่ละกลุ่มสินค้าได้อย่างเหมาะสม จะสามารถทำให้ร้านค้าได้ยอดขายและกำไรสูงสุด

1. สินค้าจำเป็น (กลุ่มสินค้าหลักเพื่อสร้างยอดขาย)

สินค้าที่ขายดีเป็นที่ต้องการของลูกค้าส่วนใหญ่ และดึงให้ลูกค้ามาซื้อของในร้าน จำเป็นต้องมีขายตลอดเวลา ได้แก่ กลุ่มสินค้าอุปโภคและบริโภค

ราคาและกำไร

มีความต่อธุรกิจค้าปลีกที่ปัจจุบันมีการแข่งขันสูง ส่วนผสมของกลุ่มสินค้าที่เราเลือกเข้ามาขายในร้านกับ การตั้งราคาขายแต่ละกลุ่มเป็นหัวใจสำคัญที่ทำให้ร้านค้ามีผลกำไรสูงสุด(Margin Mixed) โดยคำนึงหลักพื้นฐาน ดังนี้

1. การตั้งราคาเพื่อสร้างยอดขายและผลกำไรหลักของร้าน

สินค้าที่ขายดีเป็นที่ต้องการของลูกค้าส่วนใหญ่ และดึงให้ลูกค้ามาซื้อของในร้าน จำเป็นต้องมีขายตลอดเวลา ได้แก่ กลุ่มสินค้าอุปโภคและบริโภค

2. การตั้งราคาเพื่อสร้างผลกำไรและภาพลักษณ์ความทันสมัย

กลุ่มสินค้าใหม่หรือสินค้าตามเทศกาล สามารถตั้งราคาเต็มเพื่อสร้างกำไรระยะสั้น

3. การตั้งราคาแบบสร้างความสามารถในการแข่งขัน

กลุ่มสินค้าหรือบริการเฉพาะที่ร้านใกล้เคียงไม่มี สามารถตั้งราคาสูงกว่าสินค้าปกติ เพื่อเพิ่มผลกำไรของร้านโดยรวมมากขึ้น

แผนผังร้านค้า

การวางแผนผังร้านค้าที่ดีเป็นองค์ประกอบสำคัญในการจัดการร้านค้าปลีกให้มีประสิทธิภาพ และเป็นการบริหารพื้นที่ภายในร้านให้มีประโยชน์สูงสุด เพื่อเพิ่มโอกาสในการขายให้กับสินค้าทุกกลุ่มภายในร้าน

ประโยชน์ของการวางผังร้านที่ดี

1. ดึงดูดลูกค้าเข้าร้านได้มากขึ้น
2. เพิ่มความสะดวกสบายให้ลูกค้าในการเลือกซื้อสินค้า
3. เพิ่มโอกาสในการขายเนื่องจากลูกค้าใช้เวลาอยู่ในร้านนานขึ้น
4. ลดความสูญเสียที่เกิดจากการจัดเก็บสินค้า

เทคนิค 5 ประการในการวางแผนผังร้านค้า

1. ความกว้างทางเดินระหว่างชั้น ประมาณ 60-90 ซม. และความกว้างระหว่างตู้แช่กับชั้นวางควรกว้าง 90-120 ซม.
2. ชั้นกลางร้านควรสูงไม่เกิน 150 ซม. และชั้นวางริมผนังควรสูง 180 ซม.
3. ตำแหน่งตู้แช่ควรอยู้ด้านหลังร้าน และมองเห็นได้ชัดเจน
4. แคชเชียร์ควรอยู่บริเวณที่มองเห็นได้ทั่วร้าน และมีทางเข้าออกทางเดียว
5. ควรวางแผนผังร้านโดยแยกของกินออกจากของใช้

การจัดเรียงสินค้า

การจัดเรียงสินค้าที่ดี ต้องคำนึงความสะดวกสบายของลูกค้าในการเลือกซื้อสินค้าแต่ละกลุ่มต่อเนื่องกัน เป็นการใช้พื้นที่แต่ละชั้นวางให้เป็นประโยชน์ และสร้างยอดขายสูงสุดให้ร้านค้า

ประโยชน์ของการจัดเรียงสินค้าที่ดี

1. เกิดควาต่อเนื่องในการเลือกซื้อสินค้า เพิ่มโอกาสในการขาย
2. ช่วยเพิ่มพื้นที่ในการจัดเรียง ทำให้สามารถเพิ่มสินค้าใหม่ๆเข้ามาขายในร้าน
3. ทำให้ทราบอัตราการขายสินค้า เพื่อเพิ่ม-ลดจำนวนขาในการจัดเรียงให้เกิดประโยชน์และสร้างยอดขายสูงสุด
4. ตรวจสอบปริมาณสินค้าคงเหลือได้ง่าย

เทคนิค 5 ประการในการจัดเรียงสินค้าที่ดี

1. แบ่งสินค้าให้เป็นหมวดหมู่เดียวกัน โดยจัดเรียงลงมาในแนวดิ่ง
2. จัดเรียงสินค้าสัมพันธ์และต่อเนื่องกัน
3. สินค้าขายดีวางระดับสายตา และสินค้าราคาแพงควรวางใกล้แคชเชียร์
4. สินค้าชิ้นเล็ก น้ำหนักเบาควรจัดเรียงด้านบน สินค้าน้ำหนักมากขนาดใหญ่ควรจัดเรียงด้านล่าง
5. ไม่ควรเรียงสินค้าประเภทของใช้และสารเคมีปนกับสินค้าประเภทอาหาร

การแต่งร้านค้า

รูปลักษณ์ร้านค้าภายในและภายนอกร้านเป็นอีกหนึ่งปัจจัยในการสร้างความประทับใจและเชือ้เชิญ ลูกค้าเก่า ลูกค้าใหม่ มาอุดหนุนที่ร้าน นอกเหนือจากอัธยาศัยและบริการที่ดีของเจ้าของร้าน

1. การตกแต่งภายนอกร้าน

ได้แก่ การตกแต่งหน้าร้านด้วยวัสดุท้องถิ่น การทาสีร้านให้สะดุดตา การติดป้ายและวัสดุตกแต่งที่แปลกตา และการมีป้ายชื่อร้านเพื่อให้เป็นที่จดจำ เป็นต้น

2. การตกแต่งภายในร้าน

แสง > แสงสว่างภายในร้านช่วยให้ลูกค้ามองเห็นสินค้าง่ายขึ้น 
เสียง > ใช้เสียงเชิญชวนลูกค้า ทักทาย พูดคุยกับลูกค้า หรือเปิดดนตรีคลอเบาๆ 
สะอาด > จัดร้านสวย สะอาด ทั้งสินค้า ชั้นวาง และตู้แช่ 
สะดวก > สามารถเลือกซื้อสินค้าได้สะดวกและต่อเนื่อง 
สบาย > ทำให้ลูกค้ารู้สึกเป็นกันเอง สบายใจเมื่อซื้อสินค้าเรา

3. การตกแต่งร้านตามเทศกาล

ช่วยทำให้ลูกค้าทราบว่าร้านค้ามีสินค้าตามเทศกาลจำหน่าย ช่วยเพิ่ม ยอดขายและสร้างภาพลักษณ์ว่าร้านค้ามีสินค้าและบริการหลากหลาย ครบตามความต้องการตลอดทั้งปี

ส่งเสริมการขาย

เป็นกลยุทธ์สำคัญในการเพิ่มยอดขาย โดยจูงใจลูกค้ามาซื้อสินค้าที่ร้านให้ได้มากที่สุด สามารถทำได้ หลายรูปแบบหลายช่วงเวลา ผู้ประกอบการควรจัดรายการส่งเสริมการขายให้ตรงกับความต้องการของลูกค้ามากที่สุด และจำเป็นต้องทำสื่อโฆษณาควบคู่ด้วยทุกครั้งเพื่อให้ลูกค้าทราบข้อมูลดังกล่าว

การทำสื่อส่งเสริมการขาย “ภายนอกร้าน”

ขนาดต้องใหญ่สะดุดตา ติดอยู่หน้าร้าน ยืนอ่านได้สะดวก ทำให้ลูกค้าที่ผ่านไปมาทราบสินค้าราคาพิเศษและกิจกรรมที่ร้าน จัดขึ้น

การทำสื่อส่งเสริมการขาย “ภายในร้าน”

เป็นจุดดึงดูดสายตาและช่วยในการตัดสินใจซื้อสินค้า ณ จุดขาย การติดสื่อภายในร้าน เช่น ติดหน้าสินค้าที่จัดรายการ, ติดหน้าเคาน์เตอร์คิดเงิน เป็นต้น

สต็อกสินค้า

เป็นตัววัดความสำเร็จของร้านค้านอกจากการเพิ่มยอดขาย เพิ่มกำไร จำนวนสต็อกที่เหมาะสมจะช่วยให้ร้านค้ามีเงิน หมุนเวียนและลดต้นทุนเพิ่มกำไร

“สต็อกต่ำสุดที่เหมาะสม คือกำไรสูงสุด”

หมายถึง สินค้าที่มีไว้ขายตรงความต้องการลูกค้า ทำให้สามารถเปลี่ยนเป็น เงินได้เร็ว สต็อกมีไม่มากเกินไป ทำให้สินค้าในร้านใหม่ สด สะอาดเสมอ

เทคนิคการบริหารสต็อก

1. ไม่เก็บสต็อกมากเกินไป
2. สำรวจความต้องการของลูกค้าเสมอๆ
3. ระบายสินค้าขายช้าและนำสินค้าใหม่มาขายแทน
4. หาแหล่งซื้อสินค้าที่มีสินค้าครบ เพื่อสะดวกและประหยัดค่าเดินทาง

ความแตกต่าง

นอกจากหลักการจัดการร้านค้าพื้นฐาน ผู้ประกอบการต้องวิเคราะห์หาจุดเด่น สร้างเอกลักษณ์ให้ร้านค้าแตกต่างจากคู่แข่ง เพื่อให้ลูกค้าจดจำ เกิดความประทับใจ และมาอุดหนุนอย่างต่อเนื่อง ทำให้ยอดขายของร้านค้าเพิ่มจากลูกค้าเดิมที่ซื้อมากขึ้น และจากลูกค้าใหม่ที่มาซื้อสินค้าที่ร้าน

เทคนิคการสร้างความแตกต่าง (ควรพิจารณาจากความต้องการของลูกค้าที่แตกต่างกันในแต่ละทำเล)

1. แตกต่างด้วย “สินค้าและบริการ”

เพิ่มสินค้าและบริการที่แตกต่างจากร้านอื่น โดยเลือกสินค้าที่ใหม่ มีคุณภาพได้มาตรฐาน และราคายุติธรรม

2. แตกต่างด้วยการ “ตกแต่ง”

การตกแต่งภายในร้านเน้นความสะดวกสบายในการเลือกซื้อสินค้า ใช้ชั้นวางสีสันสดใส เพิ่มบรรยากาศด้วยเสียงเพลงและ กลิ่นหอม ส่วนการตกแต่งภายนอกร้านเน้นสีสันสดใสแปลกตา หรือใช้วัสดุท้องถิ่นมาตกแต่งร้าน

3. แตกต่างด้วย “ความสัมพันธ์กับชุมชน”

ได้แก่ การเป็นศูนย์การในการกระจายข่าวสาร, การจัดกิจกรรมคืนกำไรให้ชุมชน และการทำบุญ บริจาคในโอกาสต่างๆ

8 ขั้นตอนการเจรจาให้ขายตรงประสบผลสำเร็จ

8 ขั้นตอนการเจรจาให้ขายตรงประสบผลสำเร็จ

ผู้ประกอบการคงคุ้นเคยกับการขายสินค้าและบริการแบบขายตรงกันมาแล้ว และหลายท่านอาจใช้วิธีขายตรงนี้อยู่ก็เป็นได้ เพราะค่อนข้างง่ายและใช้ต้นทุนต่ำเมื่อเทียบกับกลยุทธ์การตลาดวิธีอื่นๆ แต่เป็นที่น่าสังเกตว่าพักหลังนี้แนวทางการขายตรงกลับมีเปอร์เซ็นต์ความสำเร็จค่อนข้างลดลงอันมีสาเหตุหลักมาจากทัศนคติที่ไม่ดีของผู้บริโภคอันซึ่งสืบเนื่องมาจากการขาดศิลปะี่ของฝ่ายผู้ออกไปขายตรงเอง ทั้งที่จริงแล้ววิธีการขายตรงไม่ได้ยุ่งยากมากมายนักหากมีเคล็บลับเพิ่มความสามารถดังต่อไปนี้

หากอยากขายตรงให้ประสบความสำเร็จ ขั้นตอนแรกผู้ประกอบการต้องมีฐานข้อมูลลูกค้าก่อนในเบื้องต้น จากนั้นจึงเจาะลึกในรายละเอียดของแต่ละคนว่ามีบุคลิกภาพแบบไหน ทำธุรกิจอะไร สิ่งที่ชอบและไม่ชอบ งานอดิเรกชอบทำอะไร เป็นต้น เมื่อได้ข้อมูลมาพอสมควรแล้วผู้ประกอบการอาจทำการร่างเค้าโครงบทสนทนากับลูกค้าขึ้นมา โดยบทสนทนานอกจากต้องอิงกับฐานข้อมูลลูกค้าแล้ว ยังต้องตอบโจทย์ 3 ข้อคือ เป้าหมายสูงสุดของการขายตรงครั้งนี้คืออะไร สิ่งที่ผู้ประกอบการค้นหาในระหว่างสนทนาคืออะไร และขั้นตอนต่อไปหลังจากจบการขายตรงคืออะไร

ผู้ประกอบการที่จะทำการขายตรงต้องแต่งกายให้สุภาพเรียบร้อยเพื่อเป็นการให้เกียรติลูกค้า และต้องแนะนำตัวเองด้วยวาจาและอากัปกิริยาที่สุภาพ และอาจหิ้วของกำนัลเล็กๆ น้อยๆ ไปฝากเพื่อสร้างความประทับใจแรกพบ ทั้งนี้ผู้ประกอบการขายตรงไม่ควรเริ่มเปิดการขายตั้งแต่ต้นบทสนทนา เพราะการกระทำดังกล่าวบ่งบอกเจตนาเกินไป เพราะหากลูกค้าไม่ได้สนใจสินค้าและบริการของผู้ประกอบการจริงๆ อาจมีแนวโน้มจะปฏิเสธมากกว่า ดังนั้นผู้ประกอบการจึงควรพูดคุยทำความรู้จักเสียก่อน อาจใช้ข้อมูลที่เตรียมมาให้เป็นประโยชน์ หรือหากไม่มีข้อมูลลูกค้ามากนัก ผู้ประกอบการอาจใช้วิธีสังเกตภาพถ่ายและถ้วยรางวัลต่างๆ และซักถามหาเรื่องชวนคุยเพื่อสร้างความคุ้นเคยและสนิทสนม แต่ขอแนะนำให้หลีกเลี่ยงเรื่องการเมืองโดยเด็ดขาด ที่สำคัญคือระหว่างสนทนานั้นท่านต้องเป็นผู้ฟังที่ดีมากกว่าที่จะเป็นผู้พูดด้วย เท่านี้ผู้ฟังก็จะไม่ได้รู้สึกว่ากำลังถูกชักจูงให้ซื้อสินค้าในลักษณะการขายตรงอยู่เลย 

หลังจากพูดคุยทำความคุ้นเคยมาได้สักระยะแล้ว ขั้นตอนต่อมาคือผู้ประกอบการต้องเริ่มตรวจสอบอำนาจการตัดสินใจของลูกค้าที่กำลังสนทนาอยู่ด้วยว่ามีอำนาจมากขนาดไหน หากลูกค้ามีอำนาจการตัดสินใจแต่เพียงผู้เดียวก็ถือว่าโชคดีมาก แต่ถ้าไม่ ผู้ประกอบการต้องพยายามโน้มน้าวให้คู่สนทนาไปจูงใจผู้มีอำนาจตัดสินใจอีกต่อหนึ่ง นอกจากนี้ผู้ประกอบการยังต้องพูดคุยเพื่อซักถามเรื่องความต้องการ จำนวนงบประมาณ และกรอบเวลาที่ใช้ในการตัดสินใจของผู้บริโภคด้วย เพื่อจะสามารถกำหนดรูปแบบการสนทนาการขายสินค้าและบริการแบบขายตรงให้ตรงกับความต้องการของลูกค้า

หลังจากได้ทราบข้อมูลเบื้องต้นแล้ว ขั้นต่อไปคือผู้ประกอบการต้องค่อยๆ เริ่มถามคำถามที่ลงรายละเอียดมากขึ้น อาจเป็นคำถามลักษณะปลายเปิดเพื่อให้ลูกค้าได้แสดงความคิดเห็นออกมา และคำตอบที่ได้จะเป็นข้อมูลที่ดีสำหรับผู้ประกอบการในการตีกรอบและนำพาการสนทนาเข้าสู่การสินค้าและบริการในรูปแบบขายตรงของเรา เช่น ถามเกี่ยวกับโครงสร้างขององค์กร หลักการบริหาร สิ่งสำคัญในการทำธุรกิจ ความเสี่ยง ความช่วยเหลือที่ต้องการ ปัญหาทางการเงินที่มี เป็นต้น

หลังจากที่ลูกค้าได้บอกเล่าปัญหาต่างๆ แล้ว ก็ถึงคราวที่ผู้ประกอบการจะนำเสนอวิธีที่จะช่วยแก้ไขปัญหาให้ลูกค้า ด้วยสินค้าและบริการ รของเรา ผู้ประกอบหารควรเสนอวิธีการต่างๆด้วยความใจเย็นและมีเหตุผลน่าเชื่อถือ พร้อมทั้งแสดงวิสัยทัศน์และขั้นตอนในการแก้ปัญหาดังกล่าวอย่างชัดเจนเป็นขั้นเป็นตอน เพื่อว่าลูกค้าฟังแล้วก็จะคล้อยตามกับข้อมูลสินค้าและบริการของเรา ซึ่งอาจทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าและบริการของเราก็เป็นได้

เืมื่อผู้ประกอบการนำเสนอทางออกให้ลูกค้าได้แล้ว ก็ถึงขั้นตอนสำคัญที่สุดคือการเปิดการขาย โดยผู้ประกอบการต้องอธิบายให้เห็นถึงคุณประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับจากสินค้าและบริการของ ว่าสามารถแก้ปัญหาได้มากขนาดไหนและตอบสนองความต้องการได้อย่างไร อีกทั้งเราต้องชี้ให้เห็นภาพรวมทางบวกที่จะเกิดขึ้นในอนาคต โดยพยายามทำให้ลูกค้าตระหนักและมองเห็นความสำคัญของสินค้าและบริการของเรามากพอจนต้องรีบซื้อมาใช้โดยทันที

เมื่อลูกค้าเห็นว่าสินค้าและบริการของผู้ประกอบการสามารถตอบโจทย์และแก้ปัญหาให้กับธุรกิจได้จริง ลูกค้าจะเริ่มสนใจรายละเอียดการซื้อขายว่าต้องทำอย่างไร จ่ายเป็นเงินสดหรือการผ่อนชำระ ซึ่งหากผู้ประกอบการมีทางเลือกและความยืดหยุ่นให้ผู้บริโภคมากเท่าไร ก็สามารถช่วยให้ปิดการขายได้รวดเร็วยิ่งขึ้นเท่านั้น ทั้งนี้หากเป็นในทางตรงข้ามคือหากลูกค้าไม่ได้ตัดสินใจซื้อก็อย่าให้ถอดใจ เพราะไม่แน่ว่าลูกค้่าอาจต้องการสินค้าและบริการของเราในภายภาคหน้าก็ได้ ดังนั้นหลังจากเจรจาแล้ว ผู้ประกอบการควรหมั่นส่งเอกสารเกี่ยวกับสินค้าและบริการให้ลูกค้าอย่างสม่ำเสมอ เผื่อวันหนึ่งเขาจำเป็นต้องใช้สินค้าและบริการประเภทนี้ขึ้นมาจะได้นึกถึงเราเป็นคนแรก

การขายสินค้าและบริการไม่ว่าจะเป็นการขายแบบเปิดร้านทั่วไปหรือการขายตรง เมื่อขายได้แล้วก็ไม่ได้หมายความว่างานของผู้ประกอบการจะสิ้นสุดลง แต่มันคือจุดเริ่มต้นของงานบริการหลังการขายซึ่งกินระยะเวลายาวนานจนกว่าผู้บริโภคจะเลิกใช้สินค้าและบริการจากเราเลยทีเดียว ผู้ประกอบการจึงต้องหมั่นสอบถามความพึงพอใจและหาจุดบกพร่องเพื่อเร่งแก้ไข รวมไปถึงแจ้งข้อมูลข่าวสารและสิทธิพิเศษไปยังกลุ่มลูกค้าอย่างสม่ำเสมอ นอกจากจะเป็นการสร้างความมั่นใจและความประทับใจแล้ว ยังเป็นการรักษาฐานลูกค้าเดิมอีกด้วย

เคล็ดลับการขายตรงทั้ง 8 ขั้นตอนที่ได้กล่าวไปจะไม่อาจสัมฤทธิ์ผลได้เลย หากสินค้าและบริการของผู้ประกอบการไม่มีคุณภาพและไม่ตรงตามความต้องการของผู้บริโภค ดังนั้นก่อนจะพัฒนาเทคนิคการขายตรงให้ลูกทีม ลองหันไปมุ่งเน้นการพัฒนาตัวสินค้าและบริการให้ดีจริงเสียก่อน เพราะหากสินค้าและบริการอยู่ในเกณฑ์ดีพร้อม การใช้เคล็บลับ 8 ขั้นตอนก็จะยิ่งช่วยให้การขายตรงเป็นเรื่องง่ายขึ้นไปอีกหลายเท่าตัว

เทคนิคการขายแบบมืออาชีพ

Selling Skills for Technical Talent

บทความโดย : อ.สุกัญญา/ WWW.SARA-DD.COM  

          งานขายมีลักษณะเกี่ยวกับความสามารถในการชักจูงใจและโน้มน้าว หรือใช้ศิลปะการขายเป็นสำคัญ    การขายเกิดจากพฤติกรรมภายใน ได้แก่ ความรู้สึกนึกคิด ความนิยมชมชอบ ความพึงพอใจ ความเต็มใจของผู้ซื้อ ฯลฯ    ดังนั้นนักขายจะต้องมีคุณสมบัติและความรอบรู้หลายประการ เช่น พื้นฐานการปฏิบัติหน้าที่เกี่ยวข้องกับการขายโดยตรง  จิตวิทยาในการปรับตัวเข้าหาลูกค้า การเตรียมตัวก่อนปฏิบัติงานขาย และการปฏิบัติภายหลังสิ้นสุดการขาย    ดังนั้นผู้ประกอบการต้องให้ความสำคัญของการขายเป็นหลัก     นอกจากกิจการจะมีสินค้าพร้อมเพื่อขาย มีลูกค้ามุ่งหวังเป็นเป้าหมายสำคัญในการขาย มีบุคลากรปฏิบัติงานขายยังไม่เพียงพอสำหรับการสร้างเสริมการขายให้มีประสิทธิภาพต้องอาศัยศิลปะการขายที่นักขายเหล่านั้นนำมาใช้ในระหว่างการปฏิบัติงานขายด้วย จึงจะบรรลุเป้าหมายตามที่กำหนดไว้  (สำนักงานคณะกรรมการการศึกษาขั้นพื้นฐาน กระทรวงศึกษาธิการ, 2553 : ออนไลน์)

ศิลปะการขาย  

          ทักษะในการขายด้วยตัวบุคคล (Personal Selling) ที่ผู้ขายสามารถที่จะมีอิทธิพลต่อผู้ซื้อโดยการติดต่อสื่อสารให้ข่าวสารที่จำเป็นเพื่อการตัดสินใจในการซื้อ หรืออีกนัยหนึ่ง หมายถึง ทักษะที่จะนำเอาอรรถประโยชน์ด้านจิตวิทยามาใช้ในการโน้มน้าวใจให้เกิดการติดสินใจซื้อเกิดขึ้น

เทคนิคการขาย 

          เทคนิคการขาย  ที่สำคัญมีดังนี้

          1.  การสรรหาผู้คาดหวัง (Prospecting) ได้แก่  การหาลูกค้าโดยการรวบรวมข้อมูลจาก สมุดรายชื่อต่างๆ  งานแสดงสินค้า  สมาคมการค้า ฯลฯ   เพื่อหารายชื่อผู้ที่น่าจะสนใจในตัวสินค้า หรือจากการที่ลูกค้าเก่าหรือคนรู้จักแนะนำผู้ที่สนใจให้   จากนั้นจะดำเนินการติดต่อทางโทรศัพท์ จดหมาย หรือ        E-mail เพื่อให้ข้อมูลเบื้องต้นและนัดพบลูกค้าต่อไป

          2.  การเตรียมการเพื่อเข้าหาผู้มุ่งหวัง (The Pre-approach) คือกิจกรรมที่ได้กระทำขึ้นก่อนที่จะเข้าไปทำการเสนอขาย  โดยพยายามรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าให้มากที่สุด ทั้งความต้องการและพฤติกรรมการซื้อ แล้วจึงวางแผนกลยุทธ์ในการขาย

          3.  การเข้าพบผู้มุ่งหวัง (Approach)  เพื่อเปิดการขาย หรือเรียกว่าการสัมภาษณ์เพื่อการขาย  เมื่อเข้าพบต้องทำให้ลูกค้าประทับใจในมารยาทและการแต่งกาย หลังจากนั้นจึงทำการเสนอขาย

          4.  การเสนอขาย (Presentation) การเสนอขายโดยบรรยายเกี่ยวกับสินค้า ซึ่งมีเทคนิคที่ต้องทำให้ลูกค้ารู้สึกสะดุดใจ นำไปสู่ความสนใจ แล้วจึงเร่งเร้าให้เกิดความต้องการเพื่อให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ   ผู้ขายควรพยายามสร้างความต้องการให้เกิดขึ้นกับลูกค้าโดยการรับรู้ถึงปัญหาของตนและมีวิธีการแก้ไขอย่างไร

          5.  การขจัดข้อโต้แย้ง (Handing  Objection) ในระหว่างการขาย ลูกค้าอาจมีข้อโต้แย้งต่างๆ เช่น ไม่พอใจในราคา  ยังไม่ถูกใจ หรือสินค้ามีข้อบกพร่อง  ผู้ขายต้องพยายามรักษาบรรยากาศให้เป็นบวกเสมอ และพยายามตอบข้อสงสัยอย่างใจเย็น อดทน และมั่นใจ

          6.  ปิดการขาย (Closing the Sales) เป็นการสรุปให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ โดยจะเสนอทางเลือก ให้เร็วและง่ายขึ้น และอาจมีการให้ข้อเสนอพิเศษ เช่น คิดราคาพิเศษ ให้ส่วนลดหรือของแถม เป็นต้น

          7.  การติดตามผล (Follow up)  เช่นบริการหลังการขาย การเยี่ยมเยียนลูกค้า เมื่อสั่งซื้อแล้วจะต้องมีการให้บริการต่างๆ เพิ่มเติม   เช่น การส่งมอบ ติดตั้ง ให้คำแนะนำ รวมไปถึงการเยี่ยมเยียนลูกค้า เพื่อให้ลูกค้าพึงพอใจ รักษาสัมพันธภาพที่ดี ซึ่งนำไปสู่การซื้อซ้ำได้ในอนาคต

          8.  การรายงานผลทางการขาย (Sales Report) เมื่อผู้ขายได้ทำการปิดการขายเสร็จแล้วการเขียนรายงานการขายนี้จะเป็นเครื่องช่วยให้ทราบถึงความก้าวหน้าในการดำเนินของผู้ขาย (วัชรี ว่องอรุณ, 2553 : ออนไลน์ )

          ทั้งนี้ก่อนการขายสินค้าใดๆ ก็ตาม 1)  ผู้ขายจะต้องมีความรู้เกี่ยวกับตัวสินค้าหรือบริการมากพอที่จะให้ข้อมูลแก่ลูกค้าได้อย่างครบถ้วน ทั้งในเรื่องราคา ส่วนลด หรือเงื่อนไขต่างๆ ผู้ขายจะต้องแสดงออกผ่านคำพูดด้วยความมั่นใจ เพื่อให้ลูกค้าเกิดความเชื่อมั่นต่อสินค้า หรือบริการที่นำเสนอขาย  2)  พูดให้เป็นธรรมชาติ โดยใช้คำพูดที่สุภาพ  3)  หลีกเลี่ยงการใช้ศัพท์แสลง หรือศัพท์เฉพาะที่ลูกค้าฟังแล้วไม่เข้าใจ   4)  หมั่นเสนอแนะถึงประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับจากสินค้าหรือบริการ  5) พยายามตอบข้อซักถามจากลูกค้า เพื่อลูกค้าจะได้รับทราบข้อมูลสินค้าหรือบริการที่เป็นจริง วิธีดังกล่าวจะช่วยเพิ่มโอกาสทางการขายมากขึ้น  6)  อดทนต่อสิ่งต่างๆ ที่มักเกิดขึ้นได้ในระหว่างการสนทนา เช่น คำตำหนิ คำร้องเรียน การปฏิเสธ การโต้แย้งในเรื่องส่วนลดของสินค้าหรือบริการ โดยผู้ขายต้องไม่แสดงอารมณ์ฉุนเฉียวต่อลูกค้า 7)  สร้างสายสัมพันธ์ระยะยาว เพื่อให้ลูกค้าเก่าเกิดการซื้อซ้ำ รวมถึงช่วยบอกต่อ และชักชวนเพื่อน หรือญาติสนิทให้สนใจซื้อสินค้าด้วย

          นอกจากนี้การจูงใจลูกค้าสามารถทำได้ 3 วิธีการด้วยกันคือ  1) จูงใจลูกค้าด้วยเหตุผล หมายถึง การอธิบายคุณลักษณะ คุณภาพ พร้อมทั้งประสิทธิภาพของตัวสินค้าหรือบริการ โดยมีน้ำหนักเพียงพอที่จะโน้มน้าวให้ลูกค้าเกิดความเชื่อถือได้   2)  จูงใจลูกค้าด้านอารมณ์ คือ สินค้าและบริการของผู้ขายมี  ส่วนช่วยให้ลูกค้ารู้สึกดีด้านใดบ้าง เช่น เมื่อเลือกใช้สินค้า หรือบริการของผู้ขายแล้ว ลูกค้าจะมีความสง่า ภูมิฐาน มีรสนิยม นำสมัย รู้สึกสบาย หรือมีความปลอดภัยจากอันตราย เป็นต้น   3) จูงใจลูกค้าด้วยระบบบริหารขององค์กร คือ มีระบบการจัดส่งสินค้าตรงเวลา ส่งสินค้าถูกต้องครบตามจำนวน มีบริการที่ดี หรือมีสินค้าให้เลือกมากมาย มีบริการหลังการขายที่เชื่อถือได้ เป็นต้น (สถาบันพัฒนาวิสาหกิจขนาดกลางและขนาดย่อม, 2553 : ออนไลน์)

เอกสารอ้างอิง 

วัชรี ว่องอรุณ.  2553.  เทคนิคการขายโดยใช้พนักงานขาย.   [ออนไลน์].  เข้าถึงได้จาก
     http://www.ismed.or.th/SME2/src/upload/knowledge/1181621639466e1d87d3519.pdf

สถาบันพัฒนาวิสาหกิจขนาดกลางและขนาดย่อม.  2553.  เทคนิคการขาย.  [ออนไลน์]. 
     เข้าถึงได้จาก http://www.ismed.or.th/SME/src/bin/controller.php?view=knowledgeInsite.KnowledgesDetail&p=&nid=&sid=64&id=370&left=76&right=77&level=3&lv1=3

สำนักงานคณะกรรมการการศึกษาขั้นพื้นฐาน (กระทรวงศึกษาธิการ).  2553.  การขาย. 
     [ออนไลน์].  เข้าถึงได้จาก  http://school.obec.go.th/wichienmatu2/doc/business2.htm

เคล็ดลับคนทำงานบริการ รับมือลูกค้าอย่างไรให้อยู่หมัด

 เคล็ดลับคนทำงานบริการ รับมือลูกค้าอย่างไรให้อยู่หมัด

ต้องยอมรับอย่างหนึ่งว่า ในสภาวะการณ์ปัจจุบัน คนทำธุรกิจอยู่ในภาวะที่แข่งขันกันสูง นอกจากคิดหาโปรดักท์ใหม่ ๆ เพื่อมาแย่งชิงส่วนแบ่งการตลาดแล้ว สิ่งหนึ่งที่เป็นเครื่องมือทางการตลาดที่ต้องหมั่นพัฒนาและปรับปรุงไม่ให้ด้อยไปกว่ากัน นั่นคือ “การบริการ”
เบื้องหลังความสำเร็จของหลาย ๆ ธุรกิจ มักได้ผลพวงมาจากมีการบริการที่ดีเป็นเครื่องมือสนับสนุน ดังนั้นงานบริการจะดีหรือไม่ดี ส่วนหนึ่งขึ้นอยู่กับตัวพนักงานด้วย
พนักงาน ถือเป็นนักบริการที่แท้จริง
ที่กล่าวเช่นนั้น เพราะ วิธีการสร้างนักบริการมืออาชีพ แต่ละองค์กรต้องมองหา เลือกสรรบุคลากรที่มีคุณสมบัติ มีบุคลิกภาพที่เหมาะสม มาทำงานทางด้านบริการ โดยมีรายละเอียดดังต่อไปนี้

คุณสมบัติของผู้ให้บริการ สิ่งที่ผู้ให้บริการควรมี คือ ความรักในงานบริการที่ทำอยู่ ต้องเข้าใจและให้ความสำคัญกับลูกค้า มีความกระตือรือร้นที่จะช่วยเหลือลูกค้า มีความอดทน อดกลั้นเมื่อถูกต่อว่า ติเตียน

บุคลิกภาพ ทั้งลักษณะการแต่งกาย ต้องแลดูสะอาด เรียบร้อย อากัปกริยาที่แสดงออก ท่าทาง การพูด ต้องดูเป็นธรรมชาติ ไม่ใช่ฝืนมาทำ เพราะถ้าดูฝืน ขัดกับตัวเอง ลูกค้าก็จะสามารถมองว่าเป็นการเสแสร้ง

เทคนิคการให้บริการ โดยเฉพาะอย่างยิ่ง การสนทนา เพราะการสนทนาเป็นสื่อกลางระหว่างลูกค้าและบริษัท เราจะทำอย่างไรให้ลูกค้ารู้สึกประทับใจกับการสนทนา ทำได้ไม่ยากเพียงแค่

• สร้างความเป็นกันเอง ก็เพื่อทำให้ลูกค้ารู้สึกอุ่นใจ แสดงความเป็นมิตรผ่านท่าทางกริยา น้ำเสียงที่สุภาพอ่อนโยน พูดจามีหางเสียง อย่าตื่นเต้นหรือพูดเร็วจนรัว เพราะลูกค้าอาจฟังไม่รู้เรื่อง
• เน้นการฟังเป็นหลัก พนักงานที่ทำหน้าที่การบริการ ต้องตั้งใจฟังด้วยความอดทน อดกลั้น ขณะที่ลูกค้าพูด ควรสบตาลูกค้าเป็นระยะ ๆ เพื่อแสดงปฏิกริยาตอบรับ
• ทวนคำพูด เพื่อแสดงให้ลูกค้าทราบว่าเรานั้นตั้งใจฟังในสิ่งที่เค้าพูด ไม่ใช่ปล่อยให้บ่น ๆ ไปอย่างไม่ได้อะไร

เป็นสุดยอดทั้งด้านธุรกิจและบริการด้วยวิธีง่าย ๆ 
องค์กรนับเป็นส่วนสำคัญในการช่วยพัฒนางานด้านบริการเป็นอย่างมาก เพราะองค์กรถือเป็นแกนหลักในการให้บริการ เพื่อตอบสนองความพึงพอใจของลูกค้าและเทคนิคการพัฒนาระบบงานขององค์กรให้เกิดบริการ
โดยการ

• จัดระบบการทำงานให้เกิดความคล่องตัว องค์กรควรปรับลดขั้นตอนที่ยุ่งยากให้ง่ายมากขึ้น เพื่อเพิ่มความรวดเร็ว
• จัดทำลำดับขั้นตอนการให้บริการ องค์กรควรจัดทำขั้นตอนการบริการให้ง่ายและไม่ซับซ้อน เพื่อที่จะทำงานได้ง่ายขึ้น ไม่ซับซ้อน พนักงานสามารถทำงานได้ไม่สับสน
• เรียนรู้ความต้องการของลูกค้า ด้วยเครื่องมือง่าย ๆ อย่างเช่น ตู้รับฟังความคิดเห็น การสอบถามพูดคุยโดยตรงกับลูกค้า เพื่อใช้เป็นแนวทางในการปรับปรุงงานบริการในครั้งต่อไป
• ฝึกอบรมพนักงานเพื่อเพิ่มทักษะในการบริการที่ดี เพื่อนำไปปรับใช้ในการทำงานบริการได้ดี

จัดระบบการทำงานให้เกิดความคล่องตัว องค์กรควรปรับลดขั้นตอนที่ยุ่งยากให้ง่ายมากขึ้น เพื่อเพิ่มความรวดเร็ว

จัดทำลำดับขั้นตอนการให้บริการ องค์กรควรจัดทำขั้นตอนการบริการให้ง่ายและไม่ซับซ้อน เพื่อที่จะทำงานได้ง่ายขึ้น ไม่ซับซ้อน พนักงานสามารถทำงานได้ไม่สับสน

เรียนรู้ความต้องการของลูกค้า ด้วยเครื่องมือง่าย ๆ อย่างเช่น ตู้รับฟังความคิดเห็น การสอบถามพูดคุยโดยตรงกับลูกค้า เพื่อใช้เป็นแนวทางในการปรับปรุงงานบริการในครั้งต่อไป

ฝึกอบรมพนักงานเพื่อเพิ่มทักษะในการบริการที่ดี เพื่อนำไปปรับใช้ในการทำงานบริการได้ดี